置业顾问促成交的多种逼定方法 你知道几个?
本文转载自:房教在线 2017年04月21日 11:32 0

360行,行行有门道。售楼本来只是带着意向取得客户,也可在富有经验的售楼员中,通过其灼灼逼人的巧妙销售战术,使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。

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360行,行行有门道。售楼本来只是带着意向取得客户,也可在富有经验的售楼员中,通过其灼灼逼人的巧妙销售战术,使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。

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1、富兰克林成交法

这种方法适用于善于思考的人,如:“李先生,人们常把富兰克林看成是最聪明的人,他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失……现在看来,除了你觉得该楼盘目前配套稍微比深圳差一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还犹豫什么?”

2、非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您看是定98平的呢还是108平的?

3、“人质”策略成交法

客户看上一套,因为价格差一点点,要求我们去给开发商谈,其实是可以成交的,但告诉客户先交一点诚意金这样胜率会大一点,客户交了诚意金后,第二天告诉他开发商已同意这个价诚意金已转定金了,这个时候客户想悔都悔不了了,但这个方法前提是一定要确定客户是要定的,只是想争取点小恩小惠,以达到心理平衡!

4、单刀直入法

当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。

5、决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。

6、家庭策略成交法

有人说,一大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。

7、蜜月成交法

是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻,但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

8、应招女郎策略成交法

这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了。

“本项目有16个大卖点,不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区,而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师,体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上,概念同国家大剧院一样:体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人,谁不喜欢这样的社区?谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区?这是身份地位的象征,谁不期待,谁不冲动?

9、退让成交法

当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中,客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售经理和领导的配合。如:“您今天要付5万元定金的话,我同领导商量把留给别人的那套128平米的让给你”、“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛,客户在表面上占了上风,因此他会乐意接受。

10、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心,真诚地展示和推广项目的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法。创造紧迫感的三种方法:

(a)项目热销,不赶紧定,就要失去这个机会了

(b)某一经典户型快销售完了

(c)价格马上升或折扣期限已到期。

记住!任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金,其余的客户就感到压力。要点:你必须是真诚的、项目足够说服人的,否则听起来很假,你反而会失去这个客户。

11、大脚趾成交法

大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买,另外,价格出错是给客户以压力。“A户型的总价78万4千元,您算一下……”“怎么会这么贵呢?”“啊,是我弄错了,8000元的价格下个月才执行,我拿错价单了,现在的价格的是7500元/平米”,传达这种信息客户不仅不生气,还看着你我脸红的样子,认为你是个诚实的人。买了,搞掂!

12、ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样,它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推销过程,没有听到过多的消极回误码或异议时,可以使用这种方法

业务员:还有什么问题吗?

客户:有,比如:……

业务员解答和解决完毕所有问题后

客户:基本没有了

业务员:这么说你都满意?

客户:暂时没有问题

业务员:那我就去刷卡了,定金付多少?

13、次要问题成交法

次要问题主要是指客户对房子细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅,如“10楼还是13楼”?之类问题,实际上这两个楼层都差不多,不过是客户个人心理上的因素而已,对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的,10楼和13都不错,但是13楼价格舟高一点,但是10楼也不错,光线各方面跟13楼差不多而且价格还少了好几万元呢,让客户感觉买得踏实,一份钱一份货。

14、勇士成交法

人类社会到了21世纪,科学技术的发展步入量子时代,但从远古到今天,人类的心智并没有发生变化,如意志力。作为业务员,你一定要有钢铁般的意志,成为生意场上的勇士。方法是:客户说什么,你同意什么,最后把压力转给客户。

客户:太贵了

业务员:是太贵了(沉默)

客户:我不喜欢这个楼盘(其实是喜欢是价格问题)

业务员:我实在无法回答,因为你的想法是结论性的。

最后,客户感到了压力,你马上可以反客为主了

15、档案成交法

档案成交法又称羊群成交法,你可以告诉客户他未来的邻居是谁,已有谁认购,已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案,突现***的品位,客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案!

16、第三者出面成交法

针对逻辑思辩能力强的客户,几个回合拿不下来怎么力?你不妨叫一位第三者:律师、工程师、同行,也可以建议客户自带。在专业人士面前,你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果:买吧,没错!

17、以柔克刚成交法产品比较法

至柔则至刚!水虽无力但润万物也!从心理学上讲,女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位,因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理,谈客户不是斗嘴,不要显示口厉,介绍要客观,让客户三分又如何?最后还不是交钱给你!

18、产品比较法

是指拿别的楼盘与***做比较。比较的应该是同档次楼盘或可替代的楼盘。切记!比较时一定将话留三分,不要用语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天平才会倾向于你。

19、坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出,实事求是。“您看着办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户,他们一定惊讶而狂喜,为你的诚实而叫好。“不买没道理呀!”

20、感动成交法

你推销的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态,一次次送资料,下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只有感动的份了,不仅一单进帐,又赢得朋友了!

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