代理商→开发商→基金+开发商

这三个词是否能让你一眼看清宋家泰的职业历程?没错,这三类不同属性的地产公司都是他曾就职过的和正在进行的工作。你是否会好奇他为什么会在创造了金地多个楼盘逆市热销奇迹后转投上海万科滨江事业部担任副总经理,现却与基金合作的地产开发公司任执行董事?今天,就让我们来聊聊这位酷爱看书、看电影,率性而为、 甘作人梯的金牌操盘手,探究下他的“求真”之旅、“经验”之谈和“用人”之道。

  • 问:您的成功营销经验是什么?
  • 答:“四三二一”理论。所谓“四三二一”就是当我们在做一个楼盘的时候,决定成功的100%因素中,40%的因素是拿地。如果地拿错了,没有拿到和市场需求契合的土地,或者没有踩准大势地拿得成本比较高,那这个楼盘就算后期做得再好,它也勉强能得60分,你能全身而退就很不错了;那30%其实就是产品定位和设计。如果产品定位没有定好,设计客户不欢迎,你的地就算便宜,就算位置不错,卖的也还可以,但也只能拿到70分而已,那30分就全部没有了,相当于没有充分挖掘地块的价值;那剩下的20%才是常规意义上的营销工作,或者称之为推销,你要跟客户之间的沟通内容更清晰,沟通行为更准确,让客户能够充分体会到产品价值,降低交易成本,把房子卖掉;剩下10%则是运气,有时候早开盘一个月和晚开盘一个月在收成上有很大的不同”。
  • 问:那您的团队管理理念是什么?
  • 答:与其把一大堆精力放在管理一堆普通人上面,还不如把人员的薪酬水平提高,或者说把找人的精力变得更多一些。找一个非常优秀的人,这个人可以带来最终企业经营的结果,比通过一个比较牛叉的管理体系再加一些普通平庸的人,要好很多。
  • 问:如何才能像您一样成为一名优秀人士?
  • 答:向前看。 不要老是想自己出道比较晚,好位置都已经被70后或者60后占据了。也不用特别妄自菲薄说自己应该早两年毕业早点出道,能在房价便宜的时候去买房子,老是想着现在房价这么贵怎么办?不用去考虑这些问题,因为这个时代呢还是往前在走的。最重要的是让自己有一个充盈的内心。如果你把所有的视角都放在房子吖车子吖这些具体的财务符号上,或者放在社会地位的比较上去,那我认为永远会有位子比你更高的人,永远会有比你更富有的人,你就会过得很焦虑。你得有一个努力的心态,要有一颗不断学习和进取的心,这个世界会给每一代人机会的,不能说, 哎呀!完了,我永远买不起房子了,我永远没有这样的一个职位了。
每一年地产界总有一个人物让你印象最深,总有一个楼盘让你最啧啧称奇,总有一家房地产企业成为业内外公认的某一种意义上的标杆。”因此,选择人物、楼盘和企业这三大房地产市场里永恒的主角作为评选主体,“能准确把握每一年市场跳动的脉搏。”...
1“求真”之旅
代理商→开发商→基金+开发商

因“缘”而起。学市场营销的宋家泰在毕业之后很“随缘”的进入上海一家房地产广告公司,两年后进入早期的上海中原地产,从此开启了他与地产业的不解之缘。他早期的工作是做策划、写文案,他用文案来表达他对楼盘的赞许,希望看到这个广告或软文的人会喜欢这个楼盘。但后来他发现“你对一个已经成型的东西来对它进行赞美,还不如参与到这个东西的创造过程当中去,做一个适合市场需求的产品。当时我是心里隐隐约约觉得,我要花一些经历去学习一下怎么去做好产品策划和定位,可能也就更能接近所谓的房地产开发‘事实的真相’了“。后来,他便真的从代理公司进入一家开发商,开始做一些包括商业定位、产品策划等的前期工作。

后来的后来,便有了他创造金地未未来、金地湾流域逆市热销的奇迹,并出任金地华东区域的市场部总经理。2012年年初宋家泰临危受命担任金地集团南京公司副总经理,但在半年内完成全年指标之后,他正式离职,离开了他工作6年多的金地,转投上海万科滨江事业部但任副总经理,这事在当时引起了不小的轰动。

但宋家泰”追寻真相“的脚步并没有停止。如他所言,”就像代理公司的建议,开发商可以不听一样,开发商想做什么,也还需征得资本的同意“;房地产行业本质上是一个金融行业,每一个楼盘,每一家房地产企业,它背后都是有投资者的,都代表着投资者的意图,如果你没有办法将市场需求和投资者的意图结合在一起,那么你做的这件事情仍然可能是失败的,所以这也就是宋总为什么会出现在上海钜硕房地产开发有限公司,做一家和私募基金紧密合作的房地产公司,离“真相”又迈近了一步。

2“经验”之谈
让错误成为我们的经验,指导我们走向成功

印象比较深刻的是那些曾经做错的决定。当问到最令他印象深刻的项目时,”很多啊,但失败的印象更深刻一些“,宋家泰脱口而出。“因为房地产行业是一个比较滞后的行业,很早做的决定可能要等到最后市场才能给予评判,才能看到结果。到时如果市场并没有买账,那它就会用更惨烈的方式回馈你:你房子卖不掉或许说你必须降价以后才能卖,这些从业过程中的失败会让你印象格外的深刻。对我来说印象比较深刻的可能就是我做错的那些决定,这些错误决定可能都会形成一部分经验,和理论结合在一起反思后体会格外深,所以失败才印象深刻,成功只高兴一天就好。”

主动想起曾经的失败,并不是一种懦弱、自卑,而是要告诉自己在接下去的工作中尽量不要犯类似的错误。这让笔者想写了多年前曾看到的一句话,不犯错误是天使的梦想,少犯错误才是人生的准则。人生在世,孰能无过。让错误成为我们的经验,指导我们走向成功。

当请教宋总他的营销经验时,他给出了我们他的“四三二一”理论。“所谓‘四三二一’就是当我们在做一个楼盘的时候,决定成功的100%因素中,40%的因素是拿地。如果地拿错了,没有拿到和市场需求契合的土地,或者没有踩准大势地拿得成本比较高,那这个楼盘就算后期做得再好,它也勉强能得60分,你能全身而退就很不错了;那30%其实就是产品定位和设计。如果产品定位没有定好,设计客户不欢迎,你的地就算便宜,就算位置不错,卖的也还可以,但也只能拿到70分而已,那30分就全部没有了,相当于没有充分挖掘地块的价值;那剩下的20%才是常规意义上的营销工作,或者称之为推销,你要跟客户之间的沟通内容更清晰,沟通行为更准确,让客户能够充分体会到产品价值,降低交易成本,把房子卖掉;剩下10%则是运气,有时候早开盘一个月和晚开盘一个月在收成上有很大的不同”。

当提到为何营销只占了楼盘成功比重中的20%的时候,“事实上你在拿地的时候,你的营销意识或行为就已经介入进去了”,宋总继续解释道,“拿地为什么能拿错或者拿对,那绝对不是老板的运气,因为运气我已经说的很明确了,只有10%是运气,就是你碰到好的市场或者是差的市场,或者你碰巧找到了什么关系拿到了一个便宜的地,那只有10%;无论是拿地的40%还是产品的30%,营销都是一个前提;营销不是接力棒的下一个环节,而是运动员本身“。

3“用人”之道
一个精锐强过10个普通的人

“一个优秀的人强过10个普通的人”,当请教宋总他管理团队的管理理念时,他说,“与其把一大堆精力放在管理一堆普通人上面,还不如把人员的薪酬水平提高,或者说把找人的精力变得更多一些。找一个非常优秀的人,这个人可以带来最终企业经营的结果,比通过一个比较牛叉的管理体系再加一些普通平庸的人,要好很多。”当然,君子爱才,聪明的人通常喜欢和聪明的人共事。赶快让自己变成精锐吧!

当然,笔者也会不失时机的向他请教如何才能像他一样成为一名成功人士?这位酷爱看书、不断学习、甘作人梯的摩羯座金牌操盘手,给出更年青的朋友们的诚恳建议是:向前看。不要老是想自己出道比较晚,好位置都已经被70后或者60后占据了。也不用特别妄自菲薄说自己应该早两年毕业早点出道,能在房价便宜的时候去买房子,老是想现在房价这么贵怎么办?不用去考虑这些问题,因为这个时代呢还是往前在走的。最重要的是让自己有一个充盈的内心。如果你把所有的视角都放在房子吖车子吖这些具体的财务符号上,或者放在社会地位的比较上去,那我认为永远会有位子比你更高的人,永远会有比你更富有的人,你就会过得很焦虑。你得有一个努力的心态,要有一颗不断学习和进取的心,这个世界会给每一代人机会的,不能说, 哎呀!完了,我永远买不起房子了,我永远没有这样的一个职位了。

让我们每个人都拥有一颗富有激情又向前看的心吧!最后,笔者想引用宋总博客中的一段话来结束此次美好的访谈。“如果说生命就是一场修行,我不知道怎样才能做到像苏格拉底那样,看透生死的同时,保持着对生活的激情”。但希望我们能做到,在即将离开工作的时候,保持工作的激情,能多做一件事,就多做一件事。

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